Сколько стоит мой труд: как говорить с работодателем о зарплате

Когда вы заходите на сайт в поиске работы, вы наверняка видите, что одни работодатели показывают зарплатные предложения, а другие скрывают. Чаще всего разговор о зарплате — это обсуждение готового предложения работодателя: вы видите цифру, вы её обсуждаете. Но в некоторых ситуациях работодатель предпочитает не указывать заработную плату, и тогда вы видите что-нибудь вроде «зарплата по договорённости» или «по результатам собеседования». Итак, в каком же случае работодатель зарплату скрывает и как понять, что за этим стоит?

По нашим данным, около 25% всех работодателей не указывают зарплату в вывешенных ими вакансиях, и вот типичные причины, почему это происходит:

1. Работодатель пока сам не определился с суммой. Когда компания открывает какую-то новую для себя должность и ещё непонятно, сколько стоит такой специалист на рынке, сколько вообще хотят сейчас такие сотрудники получать, работодатель не понимает, сколько он будет платить. Поэтому он ставит «по договорённости» и с такими специалистами уже на собеседовании обсуждает, сколько они получали на прежнем месте работы, сколько они хотели бы получать, и таким образом потом определяет сумму, которую будет указывать в вакансии.

2. Чтобы не обидеть тех, кто работает за меньшие деньги. Например, в компании есть несколько близких по функционалу должностей, но с отличающимся уровнем вознаграждения. Одному специалисту платят меньше, другому больше. Это зависит обычно от опыта сотрудников, от количества и качества выполнения задач и так далее. При этом, когда руководитель нанимает нового сотрудника на одну из нескольких одинаковых позиций, а ситуация на рынке трансформировалась по сравнению с той, когда он нанимал других сотрудников на эти позиции, предложение о заработной плате может измениться. В этом случае желательно, чтобы сотрудники, которые уже работают за другую зарплату, не обиделись. Поэтому сумму скрывают во избежание внутренних конфликтов.

3. Зарплата будет зависеть от уровня кандидата. Допустим, у работодателя есть вилка: он готов за эту должность платить от 30 до 50 тысяч. На должность есть два кандидата: более опытный специалист, которому работодатель готов платить 50, и тоже хороший, но менее опытный кандидат, которому работодатель готов платить 30. Если кандидат изначально знает, что предложение на эту вакансию от 30 до 50 тысяч, он, конечно же, будет рассчитывать на максимум. Но работодатель понимает, что максимум этому кандидату платить не будет, и сразу не озвучивает зарплату. В таком случае нет эффекта обманутых ожиданий, и все расходятся довольные.

4. Трудно определить объём работы. Это ситуации, когда, например, в компании работает трудоголик, который задерживается на работе или часто ездит в командировки, берёт на себя внеплановые задачи, и вдруг такой человек уходит. И когда работодатель будет брать на его место другого сотрудника, то странно ожидать от нового человека, что он будет делать всё то же самое, что и старый сотрудник, который перерабатывал. Поэтому работодатель будет обсуждать объём работ, командировки, задержки и, уже исходя из уровня сотрудника, который придёт на это место, назовёт заработную плату.

5. Сумма слишком скромная. Если сумма слишком скромная, то работодатель понимает, что его задача — заинтересовать хорошего кандидата на собеседовании. Возможно, он готов компенсировать недостаточность денежного вознаграждения какими-то другими «плюшками»: ДМС, дополнительными днями отпуска, расширенным соцпакетом, яркими значимыми проектами и уникальным опытом. Если кандидат сразу увидит, что предложение здесь минимальное, работодатель это всё даже не успеет озвучить, не успеет заинтересовать кандидата другими бонусами.

Для вас лайфхак: когда написано, что зарплата по договорённости, и в вакансии при этом подробно указаны различные бонусы и так далее, вас ждёт действительно невысокая зарплата, которая тем не менее будет компенсирована другими преимуществами.

6. Работодатель ищет энтузиастов. Здесь работодатель заинтересован в откликах тех кандидатов, для которых зарплата — не самое главное на рабочем месте, которых интересуют в первую очередь интересные задачи и профессиональный коллектив. Не секрет, что когда работодатели знают, что у кандидата основная и главная мотивация — это деньги, таких кандидатов не очень любят, потому что понимают: если вам предложат зарплату побольше, то вы, скорее всего, легко уйдёте на другое место. Поэтому работодатель ищет тех, кого может заинтересовать не только финансовая мотивация.

7. Просто привыкли не указывать зарплату. Есть такие HR-менеджеры и такие компании, где работодатель знает, сколько должен получать человек, знает ситуацию на рынке, но вот привычки указывать зарплату нет и менять это не хотят.

8. Ищут топ-специалиста. Тут вообще не принято указывать зарплату, поскольку всё зависит от опыта и навыков кандидата, от того, какой функционал он будет выполнять. Всё очень индивидуально, всё по результатам переговоров, что запросит кандидат, какой у него будет опыт, профессионализм, от того и зависит, какую зарплату ему в итоге предложат.

Как понять, на сколько можно рассчитывать

Если вы не хотите тратить время на те вакансии, которые предположительно могут вам принести меньше денег, чем вы хотели бы, то стоит сделать следующее: для начала вам нужно понять, на какую сумму вы можете претендовать. Это кажется сложным, но я вам расскажу о нескольких инструментах, которые позволят провести анализ, чтобы выяснить вашу примерную зарплатную вилку.

Первый и самый простой инструмент — это наш сервис Сколькополучатель. Он бесплатный. Там можно ввести все необходимые данные (город, специальность, уровень) и посмотреть подходящий уровень заработной платы. Более того, ещё будет список из нескольких вакансий, которые потенциально подходят под ваши общие запросы.

Второй вариант — это обзор рынка труда на сайте hh.ru в разделе «Статьи».

Следующий инструмент stats.hh.ru — это инструмент бесплатной аналитики рынка труда. Здесь вы можете посмотреть, какие зарплаты в вашем городе платят, в каких отраслях, какова динамика вакансий, где самые востребованные профессии.

Также можно задействовать знакомых HR-менеджеров, запросив у них общую картинку по рынку. Но в таком случае вы можете получить очень широкий диапазон зарплаты, который не даст вам чёткого понимания, на какую зарплату вы можете рассчитывать конкретно в своей сфере и на своей позиции.

Есть ещё очень простой способ определить свою индивидуальную вилку дохода — это самостоятельное аналитическое исследование рынка на сайте hh.ru. Вы заходите на сайт, формируете для себя названия тех должностей, на которых предположительно хотите работать, и забиваете в поисковик, смотрите вакансии по этим специальностям. Вы можете также настроить фильтр, например от 30 до 50 тысяч, и посмотреть, какие вакансии есть в этой фильтрации, посмотреть и в другой фильтрации, повыше, чем вы предполагали, и оценить себя, насколько вы готовы к таким задачам и такой зарплате, насколько что вам нужно подтянуть. Можно также изучить не только вакансии, но и резюме — выяснить, с какими навыками кандидаты претендуют на какую зарплату.

Ещё один способ — когда вы получаете реальный срез, просто создавая и публикуя своё резюме на нашем сайте hh.ru. В этом случае у вас появляется контакт с потенциальными работодателями, реальный контакт, вы ведёте реальные переговоры о зарплате и ищете работу таким образом. Если вы не хотите, чтобы ваш нынешний работодатель узнал, что вы опубликовали резюме, в настройках видимости вы можете скрыть его от определённых компаний.

Если же вы ищете сами себе предложения и пытаетесь откликаться, то вы можете скрыть вакансии, в которых не указана зарплата, просто для того, чтобы не тратить своё время на бесплодные хождения по собеседованиям и переговорам.

Как исключить вакансии, в которых не указана зарплата? Если вы не хотите видеть вакансии без указания зарплаты, воспользуйтесь расширенным поиском: выберите интересующие вас профобласти и другие опции и отметьте пункт «Показывать только вакансии с указанным уровнем дохода».

Указывать ли зарплату в резюме?

Некоторые кандидаты скрывают зарплату, потому что считают, что для работодателя указанная в резюме зарплата — единственный уровень оплаты, на который вы согласны. Такие кандидаты готовы на переговоры.

Другие же кандидаты поступают наоборот: у них есть минимум, за который они согласны работать. Они просто его указывают и знают, что работодатели, которые хотят предложить им ниже, просто пройдут мимо.

А что рекрутёры думают про резюме, в которых не указана зарплата? Тут единого мнения тоже нет: если одни HR-менеджеры в любом случае рассматривают сумму, которую вы указали, как старт для диалога и готовы с вами пообщаться, выяснить предпочтения, возможно, чем-то заинтересовать; то другие эйчары предпочитают направлять предложения только тем, кто чётко обозначил свои зарплатные ожидания. Такие рекрутёры просто скрывают у себя резюме, в которых не указана зарплата.

Плюсы и минусы неуказанной зарплаты

⊕ Вы можете обсудить с работодателем интересный для обеих сторон уровень заработной платы

⊕ Вы даёте себе возможность общаться с самыми разными работодателями и одновременно оценивать свои возможности

⊖ Ваше резюме пропустят HR-менеджеры, которые ищут только тех специалистов, которые указали себе заработную плату

Плюсы и минусы указанной зарплаты

⊕ Совпадение зарплатных ожиданий. Вы чётко знаете, сколько вы хотите получать, работодатель чётко знает, сколько он готов дать. Он видит, что у вас совпадают ожидания, и у вас выше шансы на собеседование и трудоустройство

⊕ Экономия времени. Вам не придётся вести переговоры с теми, кто не готов платить столько, сколько вы хотите

⊕ Вам проще отвечать на вопрос о зарплате.

⊖ Вы можете отпугнуть работодателя слишком высокими запросами (допустим, работодатель выставляет фильтр на 58 тысяч, а у вас стоит 60 тысяч)

⊖ Можно продешевить. Некоторые кандидаты занижают зарплату, чтобы попасть в фильтрацию. Но цена, которую вы ставите за вашу работу, — это показатель вашей уверенности. Если работодатель видит по вашему опыту, навыкам и так далее, что вы дорогой специалист, а цена занижена, то тут создаётся впечатление, что вы долго ищете работу, никому не нужны и вообще уже согласны на последний шанс.

Что делать: указывать зарплату или нет? Если указывать, то как?

Тут решайте сами: если в резюме отсутствуют зарплатные ожидания, то велика вероятность, что его не увидят. Если указывать, то какую зарплату? Если вы посылаете своё резюме на вакансию, в которой уже обозначено зарплатное предложение, то лучше указать в своём резюме ту же сумму, тем самым подтверждая, что вы согласны на эту зарплату.

Если же вы думаете, указывать ли желаемую зарплату в резюме, которое просто висит в открытом доступе, то тут всё зависит от стратегии поиска работы. Если она нужна вам срочно, вы гибки в переговорах, у вас нет никаких финансовых обязательств, то ставьте «по договорённости» или обсуждайте на собеседовании, потому что вы готовы торговаться.

Если ваша позиция очень высокого уровня и к вам нужен индивидуальный подход, тут, конечно, тоже стоит поставить «по договорённости», потом обсудите.

А если же вы ищете не спеша, ваша цель — получить оклад не меньше определённой суммы, или у вас есть нормальная работа, и вы просто хотите повысить свой оклад, то указывайте ту сумму, на которую вы согласны, и ждите соответствующих предложений.

Как вести переговоры о зарплате? Главное правило: стоит говорить о своих пожеланиях к зарплате как можно позднее. Не спешите раскрывать карты: «Позвольте мне ответить на вопрос о зарплате после более полного понимания объёма задач, ответственности. Давайте более подробно обсудим следующие вопросы...».

Спросите: «Какова максимальная и минимальная планка для этой должности? Мне нужно понимать зону роста».

Назовите свои ожидания с учётом вашей текущей зарплаты, информации о вашей должности и обязанностях и проведённого исследования рынка.

Если спрашивает работодатель

• Определяем три уровня дохода — минимальный, комфортный и желаемый. Тем самым вы формируете для себя зарплатную вилку. Вы можете озвучить диапазон комфортной зарплаты
• «Хочу в два раза больше!», «Плюс 15%» — если вы хотите получать больше, чем на текущем месте работы, вы можете озвучить это новому работодателю
• «Столько же — мне хватит» — если вас устраивает ваша текущая зарплата, но новое место предполагает больше преимуществ, вы можете озвучить сумму текущей зарплаты
  ! Важный момент — всегда уточняйте у рекрутера, озвучивает ли он сумму до вычета налогов или после.
• «Мне предлагают слишком мало» — если вы понимаете, что сумма небольшая, спросите о премиях и бонусах, возможно, они покроют этот недостаток
• «Не готов обсуждать доход на прошлом рабочем месте» — вы можете не называть сумму, которую получали на предыдущем месте работы, опираясь на коммерческую тайну

Когда вы озвучиваете сумму, которую хотите получать, вам нужно её обосновать.

Как обосновать желаемый уровень зарплаты

• Рыночная ситуация
• Знания, навыки, квалификация
• Достижения
• Объём работы

! Не следует упоминать в качестве аргументов потребности семьи, сложные обстоятельства — это не относится к деловому процессу. Зарплату вам платят за работу, и такие вещи могут смутить работодателя.

Если вы не хотите увольняться с текущего места работы, но хотели бы повысить свою зарплату, вы должны работать на данном месте больше года и иметь видимый прогресс и достигнутые цели, успешно закрытые проекты. Все переговоры лучше вести непосредственно с вашим руководителем.

Аргументы для повышения зарплаты

Неподходящие аргументы

• Шантаж: «Либо вы мне платите столько-то, либо я ухожу»
• Каприз: «И где моя прибавка?»
• Слухи и сплетни: «Почему ему повысили зарплату, а мне нет?»
• Личные обстоятельства: «Ипотека, скоро свадьба, пополнение в семье и т. д.»

Подходящие аргументы

• Успешно пройденная оценка, заключение крупной сделки
• Вы давно и хорошо выполняете свою работу
• Рост количества задач
• Повышение в должности
• Контроффер

Лучшее время для беседы о повышении зарплаты — III-IV квартал, когда идёт планирование бюджета на следующий год, плюс к этому у вас уже есть накопленные результаты за год и вы можете их предъявить. Если встреча закончилась отказом, уточните, что сделать, чтобы ваша заработная плата увеличилась в будущем.

В какой момент говорить о зарплате на собеседовании

• Как можно позже
• По инициативе работодателя
• Когда знаете основные детали будущей работы

Другие рекомендации к переговорам о зарплате

• Не преувеличивайте ваш текущий доход: потом эта «небольшая» ложь может вскрыться
• Ведите переговоры, подчёркивая интерес к самой работе и компании
• Не бойтесь говорить. Впечатление о вас складывается именно в процессе переговоров, так что до обсуждения ставки заработной платы работодатель хочет понять, что вы из себя представляете
• Если у вас не получается увеличить сумму предложенной зарплаты, обсудите «плюшки»
• Если пока вам не удается добиться желаемых условий, сконцентрируйтесь на будущем
• Старайтесь быть на позитивной волне

О чём ещё стоит спросить на собеседовании?

• Что будет входить в мои должностные обязанности?
• Каков режим работы в компании?
• Каких результатов от меня ожидают за время испытательного срока?
• Планируется ли обучение сотрудников?
• Кому непосредственно я буду подчиняться?
• Предполагается ли участие в дополнительных проектах, командировки?
• Есть ли в компании соцпакет и что в него входит?
• В течение какого промежутка времени мне ждать решения?