СКБ Контур: Можно ли построить карьеру в ИТ-компании, если ты не айтишник?

Мне понравился Контур, как тут устроена корпоративная жизнь. Сюда меня звала знакомая, и я знала многих ребят из отделов продаж. Когда на финальном собеседовании мне сказали «Выходи!», я засомневалась. На тот момент я не понимала, готова ли поменять свою жизнь. Я согласилась, но было несколько совещаний с мужем и много сомнений. И в итоге решила: почему бы не попробовать что-то новое, новую сферу и новый продукт?
Было сложно перестроиться, изучать новый материал, вникать во всякие процессы внедрения и т.д. Но постепенно я перестроилась, узнала все о продукте, увидела пользу, которую мы приносим обществу, и я не пожалела, что сюда перешла. Если сейчас мне кто-то предложит какую-то супервакансию в банке, я ни за что туда не вернусь. Я настолько перепрошила свой мозг, что и не помню, чем занималась раньше. Настолько мне Контур стал родным.
Я понимала, что ИТ еще долго будет востребованной сферой, и ее развитие только набирает обороты и мощь. Даже в ситуации карантина мы спокойно работали с клиентами удаленно и не чувствовали каких-то сложностей в коммуникации. Контур — крупная федеральная компания, есть ДМС, бассейн, спортзал, крутой офис, где заботятся о сотрудниках, а еще удивительно, что тут нет дресс-кода.
Мне показалось, что, кроме компании и продукта, в моей жизни ничего не поменяется, я так же буду работать с корпорациями, развивать их, выстраивать долгосрочные отношения. Единственное в чем разница: в банке я работала с малым бизнесом. А тут мне предстояло общаться с корпоративным блоком. Конечно, это совсем другой уровень, иная культура общения, более структурные люди, заинтересованные в том, что ты предлагаешь. Это был огромный плюс. Все это мотивировало меня прийти в Контур.

Для меня всегда было важно работать с крутым продуктом. Чтобы он был интересный, сложный, непонятный, но полезный для людей и бизнеса. Я всегда продавала сложные продукты: рекламу, аутсорсинг по участию в торговых процедурах, возможность работать по допускам СРО при изменении законодательства в стройке. Мне нравится предлагать клиенту решение, которое не просто обезболивает его проблему, а лечит ее моментально.
Контур привлек масштабами и тем, что тебя здесь слушают и слышат. Благодаря своим умениям и навыкам ты можешь быстро вырасти и помогать другим людям, команде, проекту, компании в целом. Когда-то Контур был моим конкурентом, я слышала много историй сотрудников про человеческое отношение и возможности творить добро. Теперь я сама стала частью компании.

Впервые я услышал о Контуре, когда начал заниматься финансовым сектором — на каждом втором бланке я видел надпись Контур.Экстерн. Почему именно Контур? Мне надоело продавать какую-то услугу, которая не является конечной целью клиента. Следовательно, если конечная цель отменилась, то и услуга не нужна. В Контуре мы продаем конечный продукт, и это позволяет переходить, прежде всего, в плоскость обсуждения нашего продукта, предлагать определенные уникальные свойства, а не более низкую стоимость услуги. К тому же Контур — это ИТ-компания, которая развивает ИТ-отрасль. Мне кажется, ИТ — это современный тренд, который будет актуален всегда.

Было чувство страха, что я маркетолог, финансист, продажник, но никак не ИТ-специалист. Я высказывала свои опасения, но, говоря языком продаж, мой руководитель отлично отработал все мои возражения. Еще он рассказал, какие здесь добрые, надежные люди, сплоченный коллектив, лояльное человеческое отношение, сотруднику выдают все рабочие инструменты, которые нужны для выполнения задач. Он сказал: «Представляешь, если ты приболел, то можно остаться дома и поработать удаленно, если не хочешь брать больничный!».
Когда я приехала в офис и познакомилась с ребятами, я поняла, что это не пустые слова и все правда. Я решила попробовать и до сих пор не жалею. Все погружаюсь и погружаюсь. Мне нравится!
В Контуре ты много работаешь, но у тебя остается время для жизни. Если у тебя рабочий день до шести, ты можешь спокойно запланировать прием у стоматолога на 18:30. Если кто-то предложит провести собрание, а ты скажешь, что у тебя прием у врача, тебе никто не скажет «откладывай». Все отнесутся с пониманием.
Конечно, если есть невыполненные срочные задачи, я как человек ответственный никуда не встану и не уйду. Но в целом здесь я могу планировать личное время так, как мне удобно.

У нас есть ребята с опытом работы в рекламном агентстве, продажах канцелярии и оргтехники, из свето-электроники и дизайна. Несмотря на отсутствие ИТ-опыта, у них все получается. На конец квартала у нас перевыполнение плана на 147%. Не было такого месяца, когда бы мы ни перевыполнили план. Мы готовы делиться своим опытом, знаниями, всегда ответим новичку на любой его вопрос. У нас клевая атмосфера в команде. Всегда радуемся сделкам. Тот человек, который к нам придет, не пожалеет!
В целом у нас такой отдел: все с изюминкой, мы полные противоположности, со своими заскоками, амбициями, характерами. Но мы на одной волне. Мы все неординарные, и эта неординарность позволяет общаться друг с другом.
Мне важно, чтобы человек уже успел поработать в продажах холодных или с действующими клиентами. Очень показательно, как он выполнял планы. Если есть системность, то он, придя сюда, сможет выполнять все финансовые показатели.
Еще важно умение взаимодействовать со смежными отделами. Юристы, внедрение, разработка, проектный офис — мы часто с ними общаемся, и нам важно выстроить долгосрочные отношения, чтобы эффективно работать.
Проверить все навыки помогает собеседование, на котором мы даем кандидату кейс. Этот этап очень важен — мы видим, как специалист будет общаться с нашими клиентами, и узнаем его компетенции.
Нам важно, чтобы новый сотрудник задержался надолго. Много вкладываемся в каждого: узнаем желания по росту, составляем индивидуальный план развития сотрудника. Нам важно понимать, сколько он хочет зарабатывать и чего достичь в нашей компании. У нас прозрачная система мотивации, неплохая окладная и бонусная часть. Несмотря на то, что кандидат узнаёт уровень зарплаты, только когда получает оффер, мы всегда заранее спрашиваем желания по доходу, чтобы понять, соответствуем мы его ожиданиям или нет.

Я всегда спрашиваю, что важно кандидату, что он хочет получить. Активные люди, которые не боятся вызова, готовы каждый квартал начинать с нуля, — вот кто нам нужен! Наш человек — живчик, горит изнутри. Если кандидату все равно, что продавать, кому и как, — это не наш человек. Например, у нас в Диадоке двойная продажа: вначале мы продаем идею «Электронный документооборот — это круто». Так мы формируем потребность у клиента. А затем уже продаем сам продукт, показывая, насколько он классный и полезный. У нас не банальные продажи, процесс не повторяется. Каждый клиент индивидуален. И наш менеджер вариативен, готов погружаться вглубь бизнес-процессов компании, разбираться с проблемными местами и после предлагать решение под выявленные «болячки».
Важно желание быть экспертом. Я до сих пор не могу сказать, что все знаю, потому что продукт меняется регулярно. Все время учимся, углубляемся. Даже если у кандидата небольшой опыт продаж, но есть желание изучать все, мы его возьмем. У меня подход такой: каждый продажник индивидуален. С каждым выясняю, в чем он крут, узнаю, чего он хочет, в чем видит преимущества Контура, чего ему не хватает. Мы вместе придумываем, как ему все это соединить, чтобы быть эффективным и самому кайфовать от своих продаж.
Я не хочу сделать всех одинаковыми, я за сверхиндивидуальный подход. Кто-то продает жестко, а кто-то мягко. Моя задача — на текущий опыт менеджера накидать «вишенок», сделать так, чтобы человек тут расцвел, начал развиваться, как ему хочется.

Есть несколько порталов с нужной для продавца информацией. Там описывается суть продукта, можно пройти курсы, выполнить тесты. Есть сборник статей, которые нужны для продаж.
Для своей команды я разработал определенную методику тезисного мышления, где прописано, что человек должен знать о нашем продукте, о преимуществах и выгодах наших конкурентов, чтобы он мог это использовать в разговоре, отрабатывать возражения и добиваться успеха. В первые дни новый сотрудник изучает продукт: как он выглядит, какие у него технические характеристики. Потом изучает систему продаж: основные фишки, как их использовать, как заходить на близкую дистанцию к клиенту, какие есть слабые места у конкурента.
У нас тяжело в учении, но легко в бою. Менеджер в течение недели практикуется: продает мне продукт. Если я куплю, то и клиент сделает то же самое. Пусть он лучше со мной наделает ошибок, чем с ними. На последнем этапе человек садится, делает первые звонки клиентам под моим контролем, чтобы я все слышал и мог его поправить. А в конце дня мы прослушиваем звонки, разбираем ошибки и сложности. Насколько мне известно, такого обучения нет нигде. Мы уходим от формальных скриптов переговоров, обучая принципам управления эмоциями клиента, а не зазубриванию шаблонных фраз. Мы сокращаем дистанцию с покупателем.
Основное искусство продажника в том, чтобы люди перестали его воспринимать как продавца. Перестали от него отбрыкиваться, а просто поговорили с ним о сложностях и проблемах своего бизнеса. Чтобы они начали воспринимать его как партнера, с которым можно просто посидеть и обсудить свои вопросы без ощущения навязчивости, шаблонности. Это правильно, именно так и нужно вести продажи.

В Контуре много внимания уделяют обучению. Причем не важно —новичок ты или опытный специалист. Например, я эксперт отдела обучения в Диадоке. Мы работаем со всеми каналами продаж. Это не только менеджеры, но и наша партнерская сеть. Мои задачи — проводить обучение и аттестации, следить за актуальностью информации на учебном портале, создавать методологические вещи по структуре продаж. Важно, чтобы у наших менеджеров была вся информация и правильные знания о продукте.
Сейчас на внутреннем учебном портале Контур.Инфо много информации о продукте: вебинары, ролики, презентации. Теоретической информации достаточно, но надо, чтобы кто-то на начальном этапе мог тебе помочь найти ответы на вопросы. Есть много людей, к кому можно обратиться за помощью, и это в том числе наш отдел.

Мне нравится, что работа объективно измерима. У нас есть план: ты его либо сделал, либо нет. Если выполнил план — понимаешь, насколько ты крут. Кроме того, продажи — это драйв. Сюда можно прийти без какого-то блата и особой гениальности, но за счет упорства и неистового подхода к работе — достичь успеха. Я считаю: делай что должен, и будь что будет!

Активные продажи — это задор. Еще мне важно, чтобы после продажи я не занималась развитием клиента. Мне хочется искать новых клиентов, устанавливать с ними контакт, узнавать проблемы бизнеса и решать их, мотивировать на покупку.
Мы как шпионы, ищем различные выходы на разных ЛПР и ЛВР, заходим к ним, узнаем все об их бизнес-процессах, а потом предлагаем решение проблем главному ЛПР. Когда мы уже собрали кучу информации, понимаем проблемы, сложности в компании и предлагаем оптимальное решение, которое реально полезно. Это, конечно, подкупает клиента.

Я люблю развивать клиентов, знакомиться с ними, общаться, выстраивать долгосрочные отношения, помогать их бизнесу оптимизировать затраты, экономить деньги. Для клиента я партнер, и всегда готова решить любой вопрос и проблему. Мне нравится быть единой точкой входа: клиенты приходят ко мне, а я их состыковываю с коллегами из других подразделений. Я люблю видеть результаты развития, искренне радуюсь успехам.

Я много где поработала: и в небольших компаниях, и в крупных холдингах, но нигде не было именно такой домашней уютной атмосферы — начиная от кухни с чаем и печеньками и заканчивая комфортным рабочими местом.
У нас принято дружить с коллегами, руководителями, обращаться по имени и без отчества, шутить. Все общаются на одной волне и на одном уровне. Есть очень хорошая поддержка, взаимодействие друг с другом. Контуровская теплота располагает. Если случаются какие-то сложные моменты в задачах, то есть четкое понимание, что тебе никто руки выкручивать не будет, что найдется помощь и поддержка в решении ситуации. У меня за 2 года ни разу не возникало мысли, что я хочу сменить компанию.