Coca-Cola HBC Россия: как работают торговые представители

Сегодня активация торговой точки кардинально изменилась. Появилась «картина успеха» для каждого места продаж. С помощью специальной программы можно понять, что именно в данной точке способно увеличить объемы сбыта. Например, где-то хорошо идут напитки в стекле, а где-то — определенный литраж. Скажем, в фаст-фуде идеальный объем бутылки — 0,5 литра. То есть сейчас это готовый инструмент, анализирующий и подсказывающий, что именно надо продавать в конкретной точке.

Работа осталась прежней, но изменилась сама система, подход. Сегментация торговых точек стала другой. Если раньше у нас были одинаковые задачи для различных территорий, то сейчас это дифференциированный подход с конкретными действиями, приближающими к реализации картины успеха. Эти изменения существенно облегчили работу торгового представителя.

У нас есть специальная программа, которая автоматизирует процесс и помогает сделать комбо-предложение для конкретной точки с конкретным дизайном. Благодаря этому продажи в такой точке растут. Это очень впечатляет наших клиентов.

Сегодня в нашей компании торговый представитель не продает. Он скорее, развивает бизнес. Продажи в основном идут через операторов TelSell и веб-шоп — интернет-магазин, где клиент сам может заказать продукцию. Это очень удобно, например, для заведений, которые работают круглосуточно или по ночам. Когда, например, торговые представители отдыхают, заказ могут принять и осуществить операторы. Это удобно и эффективно. Кроме того, торговый представитель стал меньше заниматься выкладкой и появилось больше времени для развития бизнеса: поиска новых точек и оптимизации уже имеющихся.

Мир изменился. Изменилась и концепция работы торгового представителя. Раньше был стереотип, что это неженская работа, потому что были старые автомобили на «механике», товар периодически надо было таскать, переносить холодильники. Сегодня все это в прошлом, поэтому мы с удовольствием принимаем в нашу большую команду девушек. И это здорово. Договариваться и расширять бизнес у нас получается ничуть не хуже, чем у мужчин.

Каналы продаж постоянно расширяются, поэтому продукцию Coca-Cola сегодня можно увидеть практически везде: в магазинах, ресторанах, кафе, на фудкортах. Например, мы присутствуем в «детских» точках: в магазинах «Детский мир», школах и детских садах. И даже в таких специфических местах, как военные части и колонии. Кроме того, нашу продукцию реализует компания «Водоход», занимающаяся организацией теплоходных круизов по всей России, а также салоны красоты и компьютерные клубы. Нашу воду и детский сок можно купить даже в аптеке! Множатся интернет-каналы. Напитки заказывают и с пиццей, и с суши, и с вьетнамской лапшой. И думаю, что это не предел.

Я бы хотел отметить новинки, связанные со здоровым образом жизни. У нас cтратегия универсального производителя 24/7, поэтому появляется много напитков без сахара или с пониженным его содержанием, например, Coca-Cola Zero, Orange и Vanilla, холодные чаи, энергетики. А значит, появляется отдельный и немалый сегмент потребителей. А еще связи с развивающейся культурой «кофе с собой» и вынужденной для многих работой на удаленке мы ввели в ассортимент кофе: в зернах, молотый, в капсулах. Благодаря этому рынок растет.

Сегодня вектор обучения новых сотрудников сместился от наставничества к товариществу. За каждым новичком закрепляется бадди. Это больше чем наставник. Это старший товарищ из числа опытных торговых представителей, который рядом всегда. Ему можно задать любой вопрос. Например, помимо классического обучения у нас есть постоянная практическая учеба «в полях». И когда я выступала в роли бадди, то давала новичкам и на айпаде своем поработать, и увидеть своими глазами, как выполняется заказ и формируется «картина успеха» точки. То есть это очень эффективное комплексное обучение. Кроме того, у нас нет подчинения. Мы стремимся помогать, поддерживать и направлять.

Если говорить о развитии, то мне много дала программа «Черноморский десант». Она у нас одна из любимейших. В рамках этой программы лучшие торговые представители в высокий сезон могут поехать практически в любой город на побережье Черного моря и полгода развивать там продажи. Это не только колоссальный опыт, еще это выход из зоны комфорта и совершенный экстрим, когда за месяц клиентская база может увеличиться на двести процентов! А еще это масса новых знакомств, новых навыков. Важно, что компания полностью оплачивает это обучение, берет на себя затраты на переезд и аренду жилья. И, естественно, выплачивает зарплату.
Для меня ценно, что учиться у нас можно безостановочно. На внутреннем портале всегда можно найти интересные проекты от коллег со всего мира.

У нас много интересных программ, нацеленных на обучение и развитие сотрудников.
Например, тренинг «Путь лидера», который я недавно прошел, помог мне влиться в должность супервайзера, руководителя команды торговых представителей.
Еще хотел бы отметить программу Fast Forward. Сотрудник на протяжении нескольких месяцев проходит тренинги, слушает вебинары, проходит тестирование, готовит и защищает свой проект. И в итоге — зачисляется в «золотой» кадровый резерв как кандидат на повышение. Участие в этой программе — это быстрый прорыв как в профессиональном, так и в личностном плане.

Раньше требования к новым сотрудникам практически сразу были такими же, как к опытным сотрудникам, а эффективность их работы оценивалась реже. Поэтому новые сотрудники были достаточно уязвимой группой в финансовом плане.
Именно поэтому компания решила пойти им навстречу. Сегодня оценка эффективности проводится каждый квартал. У новичков — своя система KРI, и это абсолютно выполнимые задачи. Поэтому сегодня у торговых представителей достойный заработок с первого дня.

Еще в 2013 году, когда я только начал работать в компании, у нас были огромные терминалы с кучей кнопок и крошечным экраном. Туда забивались заказы, но разобраться сходу в этой технике было непросто. И да, была куча бумаг: база в распечатанном виде, договоры.
Сегодня у каждого из нас есть настоящий личный помощник — самый современный айпад, в котором есть абсолютно все: карта с границами своей территории и со всеми клиентами, личная почта, офисные и корпоративные программы.
Наши цифровые возможности — огромный плюс для «завоевания» новых клиентов. Пример: клиент сомневается, что твой холодильник впишется в его торговую точку. И тут на помощь приходит виртуальная реальность: ты наводишь планшет на стену, и клиент видит, как холодильник органично вписывается в пространство. Вопрос решен.
И, конечно, не могу не упомянуть автомобили, на которых мы работаем. Даже сравнивать нельзя ту «Ладу» 2014, которую я получил, придя на работу, с сегодняшней Skoda Rapid с автоматической коробкой передач. Это небо и земля.

Прогрессивные технологии, которые компания активно внедряла у себя в последние годы, во время пандемии принесли неожиданные, но очень весомые дивиденды. Сегодня у каждого сотрудника есть цифровая подпись. Это позволяет дистанционно оформлять любые документы, что особенно ценно во время пандемии. Teams — отличный инструмент для коммуникаций с коллегами, благодаря которому «офис» у нас — практически всегда с собой, то есть в нашем айпаде. Можно приехать на свою территорию, прямо из машины поучаствовать в совещании — и сразу работать. Не надо тратить время на дорогу. Все это помогло повысить качество нашей работы.