Секретные материалы: ролевая модель продаж ПравоТех

💼 Содержание секретного документа

✓ Ключевая задача менеджера по B2B-продажам Правотех: быть проводником технологий и автоматизации юридических процессов в компаниях, помогать людям избавляться от скучной рутинной работы и высвобождать время на креативные задачи.

✓ Ключевое ограничение: менеджер ведет всю сделку в одиночку.

✓ Решение: внедрить модель команды, где каждый реализует свои сильные стороны. Кодовые названия ролей: ресерчер, перформер, клоузер и лидер.

🎯 Итак, знакомим с первым участником секретного досье — ресерчером Айбеком Идрисовым

🔎 Выдержка из рассекреченного интервью

— Айбек, расскажи, чем занимается ресерчер.
— Основная задача — найти клиентов (то есть людей в компании, которые принимают ключевые решения). Ресерчер выходит на первый контакт, рассказывает компании о продуктах и затем передает потенциального клиента коллеге-перформеру.

— Получается, каждый сотрудник отвечает за один этап сделки. Разве не привычнее отвечать за все — от первого контакта до оплаты?
— Такой формат разработан в ПравоТех: это действительно уникальная модель. И, как показывают результаты, она достаточно эффективна! У каждого есть четкая зона ответственности, нет расфокусировки на другие задачи.

— Какие качества нужны ресерчеру для успешного выполнения миссии?
— Смелость, решительность, высокие коммуникативные навыки. Умение услышать и заинтересовать клиента, чтобы тот захотел узнать про продукт подробнее. В этом сильно помогает опыт общения с клиентами: я, например, уже автоматически понимаю, как вести диалог по каким-то триггерным словам, по тому, как человек реагирует, отвечает на вопросы.

— А что с перспективами развития?
— Компания заинтересована в твоем росте: у руководителей отдельный фокус на том, чтобы сотрудники развивались профессионально и финансово. Я в компании полгода, у меня есть индивидуальный план развития, есть цель, которую я хочу достичь и которая полезна компании.

— Почему ты стал спецагентом продаж ПравоТех?
— Изначально меня привлекло, что ПравоТех сотрудничает с крупными компаниями. Для меня это показатель того, что продукты достойные и с ними стоит работать. Материальная мотивация тоже сыграла свою роль. В ПравоТех достаточно высокий уровень дохода: выше среднего по Москве в сфере продаж. Помимо материальной мотивации есть еще статус. Тебя ценят, когда видят, в какой компании ты работаешь: ПравоТех знают и ценят в лигалтех-отрасли.

— Что тебе больше всего нравится в ПравоТех? Почему ты остаешься спецагентом?
— Корпоративная культура. Она одновременно ненавязчивая и проактивная. Внутри компании все заинтересованы в достижении цели: маркетинг понимает, что без продаж их работа не будет продуктивна, а команда продаж — что маркетинг важен для продукта. Все взаимосвязано: это упрощает работу. А еще тут нет бюрократии, от которой часто страдают сейлзы :)

🎯 Объект номер два — перформер Анастасия Косенко

🔎 Выдержка из рассекреченного интервью

— Анастасия, какие задачи выполняет перформер?
— Перформер подхватывает клиента после ресерчера: проводит презентацию продукта, демонстрирует возможности автоматизации, продает продукт.

— Тебе удобно работать в модели, когда роли разделены?
— Сначала было непривычно, но потом я поняла, что это идеальный формат. Кто-то хорош в холодных звонках, кто-то экспертен в продукте и может погружать клиентов в детали и т.д. В других компаниях я все делала сама: у меня был достаточно узкий круг клиентов, так как я не могла чисто физически охватывать большие объемы. В ПравоТех мы распределяем обязанности, помогаем друг другу, поэтому и круг клиентов гораздо шире.

— Что необходимо для успешного выполнения миссии?
— Выстроить личную коммуникацию с клиентом. Мы компания с подходом «человеку нужен человек». Общаемся не скриптами, а ведем доверительный диалог.

— Нужно ли спецагенту быть юристом, чтобы эффективно продавать продукты компании?
— Могу рассказать на своем опыте. Я не юрист и, когда пришла в компанию, мне было сложно вникнуть в боли клиентов. Но, изучив информацию — профильные TG-каналы, юридические журналы, — начала понимать, о чем общаются юристы, и заговорила с ними на одном языке.

— Почему ты стала спецагентом продаж ПравоТех?
— Зацепил подход к процессу продаж. Я не хотела делать по сто звонков в день как в колл-центре и давить на клиентов. В ПравоТех экспертный подход к продажам — мы выстраиваем отношения так, чтобы клиент сам захотел купить продукт.

— Что тебе больше всего нравится в ПравоТех: почему ты остаешься спецагентом?
— Мне близка наша корпоративная культура, которую мы называем «Правократия»: мы создаем компанию вместе. В больших компаниях ты — маленькое, незаметное звено, а в ПравоТех каждый сотрудник напрямую влияет на процессы.

— Как устроена мотивация в команде продаж?
— Помимо командной премии, у перформеров есть персональный бонус — мы получаем 10% от каждой совершенной сделки. Конечно, для всех сотрудников предусмотрены бенефиты — ДМС со стоматологией, компенсация питания или уроки английского языка, консультации психологов и юристов. Также можно пройти обучение за счет компании, если оно соответствует твоей профессиональной области.

🎯 Время действовать: клоузер Михаил Константинов

🔎 Выдержка из рассекреченного интервью

— Михаил, чем занимается клоузер?
— Клоузер подключается к работе со сделкой на завершающей стадии, после того как перформер получил коммит на закупку продукта от клиента. Клоузер готовит необходимые документы, курирует договор, доводит сделку до оплаты.

— Тебе удобно работать в ролевой модели?
— Да, потому что так мы разделяем зоны ответственности и опираемся на сильные стороны друг друга: каждый занимается тем, что у него лучше всего получается. И еще таким образом я могу влиять на большее количество сделок.

— Какая у клоузера миссия?
— Обеспечить клиенту максимально короткий и комфортный цикл сделки, чтобы любые сложности или вопросы решались оперативно, чтобы результатом были довольны обе стороны. Поэтому клоузеру важно быть медиатором, работающим и на стороне продавца и на стороне клиента. Мне в этом очень помогает мой юридический бэкграунд, ведь я сам когда-то был на стороне клиента, поэтому погружен в их боли и могу общаться с ними на одном языке.

— Расскажи, куда расти? Какие пути развития есть у клоузера в компании?
— Недавно я как раз прошел путь от ресерчера до клоузера. Развитие навыков и смена ролей — привычные процессы в команде. В ближайшее время я хочу закрепиться в роли клоузера: изучить моменты, тонкости, стать профессионалом данного этапа сделки. Но в любом случае у нас принято открыто говорить о своих амбициях и желаниях: возможности есть, все пути открыты.

🎯 Цель достигнута: лидер Ксения Левина

🔎 Выдержка из рассекреченного интервью

— Ксения, как бы ты могла описать лидерскую роль?
— Лидер в ПравоТех — это не начальник, который определяет что и как делать сотрудникам. Команда самостоятельно принимает решения по целям и задачам, лидер же выступает в роли фасилитатора: обеспечивает эффективную коммуникацию, ведет команду по фрейму, приоритезирует гипотезы. Еще это эксперт по части хард-скиллов. Лидер команды — опытный сейлз, поэтому он всегда готов помочь сотруднику на каждом этапе сделки.

— Как бы ты озвучила свою миссию?
— Поддерживать условия, в которых члены команды будут любить свою работу. Все остальное можно докрутить: вопросы решаем, навыки всегда можно подтянуть и т.д.

— В ролевой модели есть четко обозначенные роли, каждый сотрудник делает ту часть работы, которая у него получается лучше всего. А если он хочет сменить карьерный трек, такая возможность есть?
— Конечно! Для этого есть индивидуальный план развития. Например, сотрудник больше не хочет назначать встречи, а хочет проводить презентации продукта. Вместе с лидером он обозначает цель, декомпозирует ее и прописывает план. Прокачивает нужные навыки, и из ресерчера становится перформером. Или таким же образом развивается до лидера команды. Если хочется чего-то нового, но важно остаться в текущей роли, есть возможность перейти в другие продукты компании с более длинным циклом сделки, с бо́льшим чеком.

— Для сильных спецагентов важно вознаграждение. Как устроена мотивация в команде продаж ПравоТех?
— В нашей ролевой модели над сделкой работает команда, а не один менеджер. Поэтому мотивация у нас тоже командная — бонусную часть получают все, вне зависимости от роли. При достижении 100% квартального плана, 10% от суммы делится равномерно между всеми членами команды. А если мы делаем 120% от это цели, то делим уже 15%.

— Какие секретные методы используются в отделе продаж для работы в удовольствие?
— Сплоченность команды. Например, в групповом чате мы ежедневно рассказываем про совершенные сделки и оплаты. У каждого перформера есть свое клевое прозвище. Обязательно скидываем мемы в этот чатик для поднятия настроения.
У нас также есть утренняя традиция — вместе пить кофе: можем собраться прямо в офисе или сходить куда-то. Я часто с нетерпением жду именно этого момента.
И, конечно, после успешного закрытия квартала мы всегда ходим куда-нибудь вместе: недавно, например, были на картинге.

— Какая ценность ПравоТех откликается тебе больше всего?
— Непрерывное улучшение. Я ежедневно сталкиваюсь с новыми задачами, ведь наши рабочие процессы очень динамичные. И постоянное развитие не дает увязнуть в рутине.

— Каких людей вы ждете в команде?
— Я как лидер заинтересована в том, чтобы в команде были сильные сейлзы, разделяющие ценности и миссию компании. Тем, кто привык к размеренному, спокойному и однообразному стилю работы, будет у нас сложно. Любовь к динамике, готовность к изменениям, к постоянному развитию — вот, что нами движет.

🎯 Время выполнить свою миссию!

Видишь себя в одной из этих ролей? Захотелось выполнить миссию и присоединиться к коллективу успешной сейлз-команды ПравоТех? Присоединяйся!